導語：管理學大師德魯克曾說“戰略由戰術組成，如果戰略不是以戰術為依據並體現在其中，那麼在詳盡的戰略也不過是面向未來的紙上談兵。”企業年度經營計劃是企業經營管理的核心路線，所謂小成功是幹出來的，大成功是規劃出來的，所以說年度經營計劃是企業持續發展的必備基本功，是企業戰略實現的重要基石。因為隻有運籌帷幄，我們才能打贏下一場戰役。
1、錯誤的“年度經營計劃”問題
要做好企業年度經營計劃，我們需要先知道目前推行年度經營計劃的企業具體操作中出現哪些問題，在多年企業輔導過程中，我們總結瞭以下3點常見問題：
- 認知偏差，多數企業認為制定年度銷售目標就是在做年度經營計劃。
- 環節缺失，隻是在制定目標，缺乏目標轉化計劃、計劃到執行的過程策略。
- 流程顛倒，多數企業都是由各個部門自報年度工作計劃，會議通過後匯總成企業年度經營計劃。
2、企業年度經營計劃關鍵步驟
經過十多年時間，服務6000+企業及12大行業領域的深入咨詢輔導落地實踐。我們認為科學制定年度經營計劃可以分為六個具體步驟：
第一步：年度經營環境分析
通過“兩看，六驗證”，看企業外部經營環境與企業內部經營環境。我們可以清楚看到在企業所面臨的市場機會與威脅，以及內部的優勢與劣勢。那麼如何才能發揮優勢抓住機會，規避威脅，同時揚長避短。這裡我們教給大傢幾個方法：
第二步：年度經營策略規劃
“知彼知己，才能百戰不殆。”隻有研究清楚瞭競爭對手的策略與意圖，企業在制定年度經營計劃的時候才能做到有效的應對。一般企業參與競爭的方式有三種：
- 領先策略，主動挑起戰爭，不管對手在做什麼，企業先發制人。
- 跟隨策略，不主動挑起戰爭，跟隨競爭對手，也就是我們通常所說的敵不動我不動，敵動我動。
- 維持策略，以不變應萬變，以既定的規則應對變化萬千的市場環境，根據企業自身的資源配置及市場地位，維持現狀不變。
企業在選擇競爭策略的時候，並不是說領先策略就一定好，維持策略、跟隨策略就一定不好，這要看企業自身的戰略選擇和擁有的資源狀況，及宏觀情況、競爭對手的競爭態勢等多種因素考慮。
比如我們企業在制定策略是，你的渠道開發、市場營銷上的策略是領先對手，品牌形象、人力資源等可能選擇的策略可能是跟隨對手。當我們把每一項策略一 一羅列出來，我們的年度經營策略就非常明確，同時我們還要做好職能體系規劃，提升組織能力來保障、支撐我們的競爭策略。比如我們的人力資源、產品服務、財務及我們整個體系的執行檢查等等。
第三步：確定企業經營目標
企業年度經營目標的制定必須從企業的戰略出發，而不是從企業所擁有的資源出發。前面兩步我們分析瞭環境、策略。它們將作為我們制定企業經營目標的重要依據。
- 沙盤推演：繪制年度戰略地圖戰略地圖一般我們會用平衡計分卡的思維。比如從財務指標、內部流程、學習成長等等。羅列出來之後我們就可以繪制我們年度經營目標。比如我們需要擴大市場份額，那我們就需要新開渠道，所以在你新開渠道要把他衡量成年度的經營目標。比如說我們對渠道要有定義，A級渠道、B級渠道、C級渠道等。每一個渠道是多少？它能承載的銷售目標是多少?要完成這個目標我們財務、人力資源等部門需要在這個目標中承載哪些職責，這樣我們就把它分解為我們對應的企業年度經營目標。
- 排兵佈陣：年度經營目標分解銷售目標是我們的第一顆紐扣，如果第一顆紐扣扣錯瞭，後面就步步錯，所以我們說銷售先行。比如說我們需要拓展新渠道，新渠道貢獻2億的銷售額。然後我們需要把他目標分解下來，落實到具體負責人。制定出本部門或崗位單元的分解計劃，這些計劃包括銷量計劃、生產計劃、市場運營計劃、招聘/培訓計劃等等。
第四步：編制年度經營計劃與預算
年度經營目標確定後，接下來的工作就是規劃如何保證經營目標的順利實現。
通常情況下我們業務計劃會包括年度營銷計劃（包括品牌計劃、市場計劃、渠道管理計劃、銷售計劃、價格計劃等）、年度新產品研發計劃、年度供應鏈運營計劃（包括供應商管理計劃、物料供應計劃、物流計劃等）、年度生產計劃（包括品質控制計劃、倉儲計劃、物流計劃等）、年度財務以及投資計劃、年度人力資源發展計劃、年度新業務發展計劃、年度客戶服務計劃等。
第五步：年度經營計劃實施的組織能力
戰略決定組織，組織能力決定年度經營計劃目標的達成能力，所以我們要達到高效協同。組織能力當中橫向拉通，比如我們的產品從立項到研發、銷售、采購、生產、售後全流程閉環。同時把我們的計劃縱向到落實每一個崗位上面，每一個崗位都在承擔這一項責任，真正做到“千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標”。
第六步：年度經營計劃的實施執行與評價
最後一步就是我們的執行，年度經營計劃要去實施執行，所有我們需要做到獎罰分明，這就是做價值評估體系。
同時我們要做好階段性經營復盤（每月、季度、半年度、年度），經營復盤是階段性經營過程中的反思與檢討，主要復盤內容為目標差距，通過差距識別、原因分析和改善策略三個環節不斷縮小年度經營目標差距，最終達成年度經營目標。
總而言之，這個世界唯一不變的就是變化，我們要用相對確定的規則來應對不確定的經營環境。
-THE END-
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