這次，我從《細節》一書中，選取瞭十個小技巧，做成營銷工具清單，可以隨時查閱。
1、社會認同
這種從眾心理，源自人類三大動機：
① 盡可能高效率的做出正確決定
② 獲得他人的認同
③ 用積極正面的角度看待自我
利用社會認同原理，營銷的原則就是：
簡明而誠實地指出，大多數跟他們很類似的人，已經購買或者使用瞭。
用社會認同宣傳的產品或者服務，要是大眾化的，越多人使用，越容易被認可的。如果不是，或者反之，希望塑造“小眾”“稀缺”“特別”的形象，強調大多人購買、使用就沒什麼效果瞭。
這時，可以有一個變通。
強調大多人都認可、想要，而非購買，突顯社會價值。這會讓能夠買的人，更想要擁有這個東西，享受我有你沒有的感覺。
為瞭暗示很多人都這樣做、這樣想，可以根據實際情況，調整表述方式，以保證聽起來是“很多人”。
比如，如果數字的絕對值很小，就變成比例，占比50%、增長瞭5倍等。
從眾心理經常被使用，傳統但依然有效。很多品牌戰報，就是典型。
瑞幸經常用這種方式，並且很高頻。大量消費者，就是因為看到很多人喝他們的「爆款」後，決定購買試試。
2、社會身份
與眾人背道而馳，是有情感成本的。
尤其，當我們認為某個群體對我們的社會身份極為重要，在這些幫助定義“我們是誰”、決定“如何看待自己”的群體中，違背變得更加困難。
營銷時，把「受眾的社會身份」關聯起來，效果會更好。
比如，結合從眾心理，指出所在社區的大多數人做什麼，效果比所在城市更好。指出所在城市，比單純的表達大多數，效果更好。
以前淘寶和拼多多有一種廣告圖點擊率特別高，強調“98%的重慶人都在買”，然後精準推送給重慶的搜索用戶。
當然，這種文案有虛假宣傳的嫌疑，可能違反廣告法；有亂用個人隱私信息嫌疑，可能違反個人信息保護法。過去好多平臺都會這麼推送、推流，現在很少看到瞭。
社會身份的定義，可以是地點，可以是人名等某種稱謂。比如，某個明星的粉絲群體，某個興趣愛好的群體。
一個小提示
強調社會身份，可能產生反作用。
人們可能想要和所屬或想要進入的群體保持一致，也可能想要和不喜歡的群體區別開。
當產品拓展新的用戶時，要小心，如果新人群的社會身份，是老用戶群想要區別開的，可能會丟失這部分老客戶。
3、共同身份
共同身份，更容易讓人覺得親近，更願意合作。
如果這個共同點，不那麼大眾化，效果更好。
我們會驚喜於原來你也喜歡這麼小眾的東西，越是不普通、稀缺的共同身份，作用越好。
如果我們的客戶，有圈層屬性，因為同一個興趣聚集，請一定記得使用共同身份。
比如，在和客戶的溝通中，多強調「刀友」、「磨刀愛好者」這個身份標簽。主動讓人知道，共同身份，讓我們更懂彼此。
為強調我們共同身份，可以分享一些小故事，一些「其他人不懂，你我懂」的情境。
比如，有時候朋友會問我，磨刀看著就無聊，你居然可以搞這麼久？！我想說，把這刀磨到吹毛斷發，很爽的，好嗎！看到這刃線如此漂亮，很舒服的，好嗎！
4、主動承諾
如果在和客戶溝通結束時，獲得一個口頭承諾，下一步推進成功的概率會大大增加。
如果不適合明確要求，那就委婉一點。
比如，如果想要邀請客戶或者粉絲觀看某場直播，可以先請客戶提出想看的內容，會安排在直播中。客戶提問題或者要求，相當於是假設觀看直播，就變成瞭一個隱形承諾。
如果想簡化一點，引導客戶，想要看直播的，評論扣1，或者點個贊，也算。
如果能引導客戶主動參與設計承諾，效果會更好。
比如，在直播預熱的短視頻下，讓客戶評論，這次想搶購的產品。
這類增加引導互動的方法，邀請客戶主動參與創作視頻、直播內容，就是在激發用戶主動參與公開承諾的行為。
書中還分享瞭三個給承諾放大的小技巧：
① 讓承諾具體且公開。
② 在承諾旁邊放一些小提示。
③ 讓承諾以行動為導向。
一個小提示
默認選項會提高承諾的概率，但遵守承諾的概率可能更低。
因為默認選項，減掉瞭主動承諾的動作。
對此，書中提出瞭一個建議：“增強版主動選擇”。
① 利用「主動承諾」
把“對某個事情同意或不同意”，改成“兩個選擇”。選擇時，不再是“要麼接受，要麼放棄”。必須選一個時，就實現瞭主動承諾。
比如，
默認選項的設計是，「今年秋天，你想打疫苗」，默認打鉤。
增強版主動選擇的設計是，「今年秋天我要打流感疫苗」，或者「今年秋天我不打流感疫苗」，兩個選項中，選一個。
② 利用「損失厭惡」
告訴人們，如果你不采取行動，會損失什麼。
上述選項，進一步調整為：
A、「今年秋天，我要打流感疫苗，因為我想降低患流感的風險，並且節省50美元。」
B、「今年秋天，我不打流感疫苗，即便這意味著我得流感的風險會提高，而且無法節省50美元。」
以上，給人提供瞭兩個選擇，並用「損失厭惡」包裝瞭一下。
5、將來的自己
研究表明，為將來的自己負責、看到未來的自己是什麼模樣，可以增加行動的可能性。
通過場景化、可視化呈現，讓客戶看到，如果現在做瞭什麼，未來的自己會怎樣更好；沒做什麼，未來的自己會怎樣更壞。
正如抖音強調的，用對美好生活的向往，激發購物興趣。
我們做內容，無論是短視頻、圖文，還是直播形式，都可以表達美好生活。
讓人們看到，我將來可以這樣，這是我想要的未來生活。
這個時候，隻需要推進一步，這樣的生活，隻需要簡單的動作（用我們提供的解決方案），就可以實現。
6、分心
給等待的人找點事做，轉移註意力，改善客戶等待時的體驗和感受。
海底撈就很會。
海底撈的等位設計，既讓人分心，願意等待；又讓人驚喜，形成瞭口碑傳播，甚至變成瞭營銷賣點。
借此，我也有瞭一個腦洞。
客戶等餐時，給一個小遊戲、挑戰，如果上餐之前可以完成，贈送一個飲品。
或者提供低成本手工玩具，還可公開展示客戶的作品，甚至發起投票。
比如，提供解壓圖畫本、白紙畫筆、橡皮泥等。客戶等餐時可以創作，完瞭可以帶走，也可以掛在店裡打榜。也許還可以每月設置主題，每月一榜單，第一名有獎勵。
線上銷售，發貨通知，還可以試試：
您的包裹已經發出，大概2-4天就能與你相見啦。
等待的時光也可以很美好。這是xxxx的使用小技巧/用餐小貼士，先看看吧~
7、專傢
專傢，是一種特殊信息媒介和權威的集合。KOL、KOC都可能算。
研究指出，信息並不是導致行為改變的直接原因，自我對話才是。
人們接受瞭一個信息之後，心裡產生的認知反應，對自己說瞭什麼，才是行為改變的關鍵。信息的內容、表達方式和媒介，都是為瞭影響自我對話。
為瞭避免消極對話，尤其是減少論點的反駁，我們可以借用權威。
人們會允許權威的意見統領其他因素，尤其是自己不太確定時。借用垂直領域的專傢或者凸顯自己的專業性，都是權威的體現。
借用權威時，不要誇大，如實說出你的背景、經歷和技能，才能保護自己的專業性。
一個小技巧
如果專傢在表達時，適當加入不確定，效果更好。
語氣中帶有某種程度的不確定，更容易引起興趣，有助於建立信任。
比如，我不敢完全確定，但以目前的經驗看，xxxx。
8、愛
作者指出，象征愛的東西，可以引導做出與愛有關的行為。
做內容創意營銷時，記得用上。
比如，
把產品和有愛的場景結合起來，比如，傢庭、情侶、親子情境等。
圖、文、視頻中，增加愛的元素。比如，背景增加愛心、選用紅色道具等。
把一些購買行為，和愛關聯起來。比如，分享一些有愛的用戶故事。
9、錨定
關於錨定，我總結出四個小技巧，可以應用。
① 先下手為強，搶占溝通中的錨點
人們很容易基於一個錨點思考。
比如，如果看到一個很高的要價，可能會問自己，為什麼要價這麼高，會主動把心思放在和高價符合的要素上。
反之，如果錨定的是低價，就會主動把心思放在和低價符合的要素上。
② 設置一個精確的價格、數字
看到一個精確的信息，人們會默認這是花瞭時間和精力得出的。這更容易取得信任，也更容易引起大傢的註意和興趣。
比如，直播開始時間，故意設置在8:42，而不是8點整，很特別，更容易被記住。
再比如，在閑魚賣二手產品時，標價146.3，而不是149。
③ 信息歸檔
當我們看到一個報價時，會自動給價格歸檔。
比如，9.9屬於不到10元一檔。10屬於10元以上一檔。
④ 知覺對比
我們可以通過改變人們看到某物品之前的體驗，改變其印象。
比如，先讓客戶看到更貴的，他的價格感知，就會和這個相似但更貴的，進行比較。
10、細節
鮮明生動的細節，往往更具有說服力。
作者說，這個細節，可以是“鮮明又具體的個人形象”，也可以是“清晰又具體的幹預手段”。
比如，給客戶分享這把刀是怎麼做出來的、這件衣服是怎麼做出來的。整個過程，用視頻，讓客戶看到具體每個步驟發生瞭什麼。
再比如，
“我們有客戶用的旬刀，用這個龍蝦1000目的磨刀石，平常在傢裡保養磨鋒利，一般一兩分鐘就好瞭。常常是老婆做飯前，花一兩分鐘，磨好就用。他經常開玩笑說，一個動作，讓傢庭和睦一百倍。”
這樣的分享，就比籠統地說這個石頭適合旬刀，更有說服力。