庭審是整個訴訟環節的核心
- 90%的案件在法官走出法庭時已有結論
- 法庭是“舞臺”——法庭的直接言辭、親歷性原則
- 法庭的主角是法官、當事人、律師
▶ 法庭角色
瞭解法官
- 法官是自動售賣機器？
- 法官也是常人，具有無意識的人性——偏見
- 法官擁有常人的感情和好惡——用餐時間影響法官
- 法官並不像律師那樣熱愛一個案件
- 並不像律師那樣有勝訴的激勵機制
- 每一個案件於法官而言隻是一份作業
法官是不同的
- 民事法官：更重視公平正義，保護弱勢群體，商事法官：更重視意思自治，保護交易安全
- 學界出身法官：對出庭律師更苛刻，對期限及其他程序規則執行更嚴格；律師出身法官：更能洞悉時間、金錢以及當事人給律師的壓力
- 基層級法院法官：工作量大，更重視解決個案糾紛——文義解釋；高層級法院法官：更重視裁判指引作用及規則的確定——目的解釋。
- 男性法官：更看重律師的自信與效率及判斷力；女性法官：更欣賞律師的真誠表達與善解人意。
法官都有前見
- 每個人都有偏見及先入為主的沖動，公正無私的法官是司法的理想
- 大多數法官並非被動采納證據，而是希望將呈現的證據與自己的設想、構建的案件事實進行比對
瞭解法官的方法
- 文章、演講、書籍、過往裁判文書瞭解立場和傾向
- 過往庭審錄像瞭解審判風格
- 庭審情況與裁判文書的對照——是否具有一致性
- 終極目的：預判法官可能關心的問題、歸納的爭議焦點。
當事人形象
- 當事人的形象可能對法官造成不適宜的偏見——例如著繡龍服裝容易引起放高利貸者、暴力催債的不利前見
- 讓委托人穿著適合出庭的服裝參與開庭，遵守法庭紀律（抽煙、嚼口香糖、與律師竊竊私語、在旁聽席插話），並對法官予以尊重（進出起立）
- 當事人的形象，潛在代表著當事人的標簽——是否真誠、嚴謹，是否有規則意識
- 專業金融類糾紛，可以考慮讓委托人的職員出庭做專業陳述
案件對手
- 知己知彼，百戰不殆，SWOT 分析法[^1]，知道我方及對方的優勢及弱項
- 模擬法庭：是朱日和，而非閱兵式，發生真正的對抗而非花架子
- 讓對手的行為激起法官的不信任感及不公正感——人類具有與不公正現象作鬥爭的本性
律師在法庭上的角色
- 我很誠實而且熟識法律
- 法官應該相信我
- 我認為我的委托人的主張是正確的
- 法官應該做出有利於我的委托人的裁決
除瞭形象外，要表現出真誠、自信、可靠、高效，避免巴結、狡詐、世故、油膩、不自信
專業是信任的基礎
- 沒有專業，就沒有相信，更談不上自信，隻是迷信
- 要在法官和律師群體中贏得專業、嚴謹和誠實的名聲
- 專業和藝術來自於反復學習訓練，提倡加強團隊內訓
樹立信念感——相信你的案件
- 足夠相信你的案件及當事人，以絕對的信念感染法官甚至是對方
- 對自己的案件有穩操勝券的信心，並體現在庭審的各個環節的充分準備中
- 保持應對持續、高壓庭審狀態的健康和活力，避免庭審後註意力分散、反應遲鈍
- 如果你懷疑或遲疑瞭，法官亦然；如果你準備“隨意”瞭，法官可能也“隨意”
▶ 出庭藝術
學會講故事
- 故事比單純的法律更深入，人類有通過故事瞭解世界的本能
- 將繁雜的事件清晰化並呈現給法官，在團隊內部反復講解基本案情梗概，
簡潔、重點突出 - 不要沉溺於案件枝繁葉茂的細節，以致不容易抓住重點推導出結論
“聚光燈”效應
- 聚光燈打在哪裡，觀眾的註意力就在哪裡
- 挑出案件的基調、主線或主題，將法官的註意力集中案件關鍵點上
- 進攻時：有力證據、論點觀點、依據等不斷重復
- 防守時：避免對方拖延時間糾纏細節以消解“聚光燈”效應
激情三點
- 對我方最有利的點——反復打、堅決打
- 對方最大痛點——不斷提示、突出
- 原審判決難以自圓其說的漏洞點——一根針捅破天
斟酌法庭措辭
- 律師應當是語言大師，法律文書及表達應反復推敲，力求精準
- 正確的措辭可以引導法官的註意力
重復重點內容
- 沒有任何法律禁止重復
- 信息傳遞效果與傳遞次數成正比例關系，重復加強認知和認同
- 但重復應當變通方式方法
合理安排順序
- 最初效應——先入為主，初次印象容易形成路徑
- 近期效應——審判拖延後，最初效應弱化，應當加強相關觀點的重復
- 在案件陳述時，將重要的事情放在開頭和結尾
- 在舉證過程中，同一組證據內，將最有力的證據放在第一位
- 在文書撰寫中，核心觀點放在首尾，形成“總-分-總”結構
給故事貼上標簽
- 對於事實和觀點貼上濃縮後的標簽，形成法官的心理標記
- 用關鍵詞（托盤交易、通道業務……）重塑法官對案件性質的理解
善用比喻
- 比喻是到達理解的最短路徑
- 通過熟識事物類比理解復雜事務
▶ 出庭準備
證據
- 事實不會從窗口飛進來，必須由律師將其組織並呈現法庭
- 空口無憑，眼見為實，沒有證據的故事不會刺激法官，法官也不敢據此寫判決書
- 律師應該是充滿好奇的考古學傢：
- 與當事人充分溝通，全面搜集證據瞭解事實
- 糾紛潛伏期是向對方搜集取證的黃金窗口期
- 證據的保全：EMS底單、網站妥投記錄
- 不要過早給案件定性，經驗主義限制訴訟路徑的可能性
- 證據組織要分層次、有側重、有取舍
- 善於從日常生活經驗的視角取證（倉儲貨物短時間運走可能性）
- 避免矛盾、不利證據——反復核對證據是否合適提交，不要“畫蛇添足”
狗咬人案，被告方答辯：
1.狗鏈子不夠長,不可能咬到人；
2.狗是一條老狗，沒牙齒，咬人不構成傷害；
3.我根本就沒有一條狗。