直接幹貨，這是我4年前，一天2萬塊培訓費用的內容，分享給你們，希望對你們的業務有幫助，另外我很好奇，現在的公司不給電話銷售培訓直接上崗嗎？怎麼關註這個話題的人這麼多！
我的培訓內容分為兩部分：
內功篇：
- 思維訓練
- 心態提升訓練
- 營銷習慣訓練
- 話術提升訓練
外功篇：
- 開場建立親和力與信賴感
- 激發客戶對服務的需求
- 有效介紹產品和服務
- 解除客戶心理疑慮
- 持續跟進與服務
內功篇
一，電話銷售的思維提升訓練
1，核心：隻有一個——如何打動客戶的心；
2，關鍵：多問&少講
銷售人員別拿起電話霹靂跨啦講一堆，換位思考，你不討厭這種人啊？我是一接到這種電話，心裡想：這都什麼人教出來選手，真TM沒水平。立馬掛掉。所謂“講”的越多、掛地越快！
一個電話能成交，必須找到對方希望被滿足的需求點，一點點引導，才能順利引導到購買程序，進而達成交易。
二、心態提升訓練
1、全力以赴。把全身力氣使出來，做到最好。給客戶打電話，一定要專註、投入，讓客戶覺得真誠和專業，不要讓客戶覺得三心二意。
很多銷售內心抗拒，打電話僅僅是完成任務。比如領導要求每天打80電話、每個電話必須5分鐘。於是乎，每天的電話、每個電話就成瞭任務，打完一個電話，長噓一口氣，啊，又打完一個，還剩79個。就這樣，一個一個打，打完瞭松一口氣。沒有業績，還委屈地說：我每天按照要求打的電話，不出業績不怪我啊！
真的，就怪你！你用不用心，電話那頭的客戶能聽出來的，你是敷衍還是積極應對，客戶聽的出來。
2，幫助客戶。
我在培訓的時候，經常講《倚天屠龍記》張三豐教張無忌太極的故事，學會“忘掉”。電話銷售、渠道銷售、項目銷售、微商、店面銷售……隻要是銷售，與客戶交流的時候，忘掉你是銷售。服務客戶，要發自內心的真誠，我們是幫助對方解決問題，而不是為瞭利益、為瞭銷售，否則在高明的銷售技巧也沒用。你帶著意圖交流，客戶會感覺到‘這傢夥不可信，就是為瞭賺我的錢’。
世界上，沒有完美的產品，沒有完美的公司，堅信我們自己的產品就是最好的，真誠地向客戶推薦。
3，持續。“隻要功夫深，鐵杵磨成針”，持之以恒的心態不可少，讓客戶感覺到銷售人員的真誠。我的微信有一個車險銷售，一兩個星期會給我發一次微信，哪個4S店搞活動、哪裡有優惠。到瞭該續費的時候，她給我做出幾種方案，經常開車去外地適合哪個公司的保險、在市區適合哪個公司的保險，分別多少錢。你想，一到年底，五六傢保險公司集中給我打電話，我選擇誰？
三、營銷習慣訓練
客戶分類，標註A、B、C：重點客戶、潛在客戶、維系客戶
重點客戶：交流後，對產品非常有興趣
潛在客戶：對產品不太感興趣，也不拒絕
維系客戶：溝通後對產品不感興趣
客戶分類好，每天三個電話：
1，收錢電話。打給跟進狀況良好，接近成交的客戶，如果不及時打電話跟進，很有可能被競爭對手搶走。
2，跟進客戶。之前聯系過，但是還在考慮和猶豫的客戶，通過之前的聯系，建立瞭信任，對產品有一定的瞭解，隻需要跟進即可；
3，陌拜電話。保持積極的心態，打陌生電話。
營銷習慣提升三原則：
1，開得瞭口。最開始，怕說錯話，被客戶嘲笑甚至辱罵，覺得開不瞭口。不敢打電話，或者電話打過去，心理害怕或者緊張，講話語無倫次
敢講！勇敢開口說話！
能講！侃侃而談！
會講！能夠表達出想表達的意思，而不引起客戶反感。
如何消除心裡的恐懼感？
a，豁出去瞭，反正死不瞭。打電話沒任何損失，他又不認識你，打完瞭誰也不認識誰，怕啥！
b，講不講是我的事，買不買是你的事。大膽說唄
c，講瞭，就有成交的機會；不講，一點機會沒有。
2，沉得住氣！打電話得時候，擔心拒絕，或者對方語氣不耐煩，不自覺亂瞭陣腳，語速加快，想抓緊時間把意思表達完，反而引起客戶反感！
3，下得瞭手！大膽、勇敢地做決定，該見面就見面，該成交就成交，不要膽怯，成交機會隻有一次，緊緊抓住，看準時機果斷出手。
2019-7-3,22:37，更20分鐘吧
四、營銷話術提升訓練
講話藝術+問話藝術=收錢藝術
1、沒有認同就沒有成交
講話等於告知；問話等於成交。在開篇就講瞭“多問，少講”。
很多銷售習慣用問句結束談話，這不僅不會得到客戶認可，反而會讓客戶產生抵觸情緒。客戶的認同或否認，都是一種慣性思維。比如你問保險，誰不需要保險？但是客戶習慣性反感電話保險。
要獲得客戶的認可，必須變得和客戶完全不一樣。“嗎”“吧”“呢”這樣的話，90%都是在讓客戶認同，10%成交交錢。獲得認同，就邁出成交。
2、提高說服力的五大技巧：電話交流時，盡量說一些讓客戶能夠發自內心認同的話
（一）、以結果為導向：電話時，非常清楚自己想要的結果。
（二）、引導式發問：通過引導，讓客戶想到關鍵問題，利於銷售進行。
插播小案例：客戶反感人身意外險。問問客戶：你說人重要還是車重要？
客戶：當然人重要啊。
你說：那你的車都有保險，車出事兒瞭有保險，車出事兒，人不出事兒嗎？
（三）、讓對方回答yes。 具體，看看上面的小案例就行：車出事兒，人不出事兒嗎？
（四）、用二選一的問題。上述案例：人重要還是車重要？
（五）、循序漸進。要有一個循序漸進的過程，不能急於求成。別拿起電話，我們這個保險怎麼怎麼好，怎麼怎麼有用、怎麼怎麼優惠，真傻比！
外功篇：電話銷售五步法！！
一、一見如故：開場建立親和力與信賴感
1、建立親和力四法則：
沒有親和力，就沒有成交。
法則一：臉要笑——伸手不打笑臉人
我的滴滴簽名是“微笑是一種力量”，以前用滴滴打車，很多司機接單一看，就樂瞭，接到我都喜歡聊兩句。微笑，具有天然的吸引力，是增進親和力最有效的武器。
你肯定會問：打電話對方又看不到你的表情。但是你面帶微笑時，你的語氣是放松的，聲音是有感染力的。每次撥打電話之前，調整好狀態，不管上一通電話客戶罵的多厲害，你有多委屈，不要把壞情緒帶到下一個客戶。
法則二：嘴要甜——咱沒時溝通的魔法。
千萬不要認為這是拍馬屁，隻有情商低、不會說話的人才會認為“嘴甜就是拍馬屁”。
由衷的贊美，能夠迅速融洽雙方關系，能夠讓交流變得越來越好。
切記：贊美，要朝著想要的結果去贊美，不要盲目贊美。
法則三：腰要彎——顧客就是上帝
不管你內心把客戶怎麼分，在交流時，一定不能有大客戶、小客戶的觀念，言語中流露出歧視的語氣。
這個行業，最見人傢冷暖的，就是豪華車4S的銷售和商場珠寶首飾櫃臺，你要是穿著隨意，銷售員看你那眼神，簡直都想抽他。
銷售人員尊重客戶的程度，決定瞭客戶的反應。
法則四：表現要積極——情緒保持激情狀態
絕對自信——是首要條件。隻要是我關於“銷售”的文章，我那股自信滿滿，真的，有時候我自己都看不慣，真他媽欠抽。沒辦法，在銷售方面，我就是這麼優秀，你讓我咋謙虛？
天底下沒有陌生人，隻有似曾相識的朋友。每次打電話前，我是不教給你，要調整狀態，保持微笑。你以為這就夠瞭？還要對自己說：我此刻充滿無限能量，來達成我所有目標，實現我所有夢想。
自我暗示很重要，這種激情澎湃的狀態需要自我暗示。我會讓銷售人員打印各種紙放在工位，其中有一張“保持微笑；我此刻充滿無限能量，來達成我的所有目標，實現我所有夢想；加油，你是最棒的”。
親們，做電話銷售，每天各種受挫、挨罵，誰能快速調整狀態，誰就贏瞭。來吧，幹瞭這碗雞湯！不，是打下這碗雞血，雞血！
未完待續…………..
公眾號：勛哥講營銷。
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