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公眾號推送改革，建議老鐵們把一味君公眾號【設為星標】，公眾號文章才會第一時間推送給你。
這篇文章是一篇非常NB的文章，老鐵們需要花費一定時間去看！！！
一，開篇之言
二，3C紅海類目站外打法
三，領取一味君運營幹貨一味君，贊27
（視頻內容：亞馬遜3C類目站外打法）
一，開篇之言
老鐵們好，我是一味君。
我正在寫第1系列的亞馬遜運營幹貨文章，還沒有看過的老鐵們，建議好好看看，這些文章都可以做團隊內部培訓資料！在文章頂部：【#第1系列：亞馬遜運營幹貨】，老鐵們直接點擊訂閱就可以看到最新的運營文章。
4月22號，星期六，在東莞舉辦亞馬遜線下分享會，老鐵們看看這篇文章：
【第三場東莞亞馬遜賣傢交流會！】
4月11號，寫瞭一篇3C紅海類目廣告打法，還沒有看的老鐵，要去看看：
【3C紅海類目廣告最強打法！（25篇）】
二，3C紅海類目站外打法
這一篇文章專門來聊聊紅海類目結合站外更加高效推新品，這篇文章涉及到大量的知識點，老鐵們好好吸收。
我用3C類目蘋果手機殼超級紅海類目來給老鐵們展示：
蘋果手機殼的銷量也超級大，用賣傢精靈的插件可以看到，這個類目前100名的平均客單價是18美金左右，月銷量在100萬單以上，隻要進入小類目前100名，平均每天200單打底。
假如我要上架一款蘋果手機殼14 pro，對於這個客單價的競品大概是15美金左右。那麼我的目標在上架八個月內打到小類目100名左右，也就是平均一個月6000單左右，平均每天200單以上。
接著我們來模擬數據，假如我上架的新品對標頭部前20名的競品，大概就是15美金左右，型號是14pro 手機殼。
那麼我們接下來我們要做下面的事情：
第一，價格策略和毛利計算
第二，提前模擬廣告單次競價
第三，確定新品打法（結合站外）
第四，佈局廣告打法
第五，階段推廣流程
第六，計算鏈接盈虧
【第一，價格策略和毛利計算】
競品售價14.99美金，通過賣傢精靈插件得知配送費等數據，比如下面表格計算方式：
減去亞馬遜費用，產品費用，如果沒有開coupon，那麼這條鏈接的毛利率在40%左右，如果想要賺錢，那麼廣告占比控制在30%以內，此鏈接才可能賺到10%以上的利潤。
（此表格包含瞭大量推新品數據，老鐵們關註公眾號領取就行）
因為這個類目銷量很大，並且是低價產品，所以這個類目可以用廣告或者站外來結合推新品，如果是單純開廣告，有三種策略，如果是結合站外，也有策略。因此直接提前模擬，大概哪一種方法更加高效，比如下面截圖：
推新品一定要提前模擬價格，比如鏈接穩定的價格（參考競品），比如新品應該采用哪一種價格策略，不建議老鐵和競品一樣的價格推，亞馬遜A9算法裡面有【價格體系】，幾條鏈接都是一模一樣的價格上架開售，其他一樣的價格會受到打壓的。
要麼高價，要麼中價，要麼低價，不建議和競品一樣的價格，哪怕相差0.1美金都可以。如果真的要一模一樣的價格，需要在coupon做差異化。
【第二，提前模擬廣告單次競價】
結合來模擬廣告單次競價，從下面的表格裡面可以看出來：
對於新品上架，一開始廣告的轉化率不會特別好，隻要新品廣告的轉化率在小類目平均轉化率以上都很不錯瞭。比如這個類目平均轉化率為10%，那麼新品剛開始的平均轉化率在10%以上，就已經達標。後期會慢慢提升。
如果一開始我們【基礎單次競價】給的太高，就會像上面表格一樣，ACOS爆表。如果真的要高競價打，給老鐵一個建議：
采用合適的單次競價+BID的模式。
15美金的產品，
比如方案A，直接給2美金基礎單次競價
比如方案B，采用1美金單次競價+100%BID
我建議采用方案B，在合適的單次競價有曝光有點擊，然後再加大BID來調整，後期再降低基礎單次競價。直接采用方案A，鏈接其他新建的廣告活動需要較高的單次競價，並且舊的廣告活動很難降低單次競價，降低的話，廣告燒不出去！！！
接著再模擬一個數據，假設廣告單次競價不變，插入兩條公式：
廣告排名=Listing質量分×單次競價
廣告ACOS=PPC/CR×客單價
隨著質量分高起來，那麼單次競價不變，CR也會提升起來，比如下面截圖：
從這個表格數據，我們可以得知，廣告ACOS=PPC/CR×單次競價，這條公式其實很重要，整個過程中，客單價基本改變不瞭多少，變動的是CR，和PPC。
從上面兩個截圖，我們就可以模擬出來一個【基礎單次競價】，比如下面截圖：
這個是鏈接穩定下來的數據，如果我們能夠做到鏈接在穩定的時候，可以把單次競價控制在0.8美金以內，那麼ACOS不會高得離譜，隨著CR在提升，ACOS在降低。
從鏈接的毛利計算，以及ACOS模擬，再去查看這個市場，基礎競價給到0.8，新品的廣告活動，有曝光有點擊是可以達到，如果做到下面就更加容易達到：
- 新品合並種子鏈接
- 新品結合大coupon做價格優勢
- 新品的頁面要做的NB（圖片/文案/QA/買傢秀）
關於種子評論的文章，老鐵們去看我之前公眾號寫的文章就可以看到瞭。
那麼【基礎單次競價】如果還是沒有曝光和點擊怎麼辦？我們應該在測款的環節就要測試基礎單次競價競價是否有曝光和點擊。
如果已經在推精品環節，那麼我們可以采用0.8美金+BID來提升曝光和點擊先。
那麼我給老鐵們拋出來一個問題？
能不能不加BID，然後0.8單次競價也可以讓廣告跑得更加順暢？
如果要做到這一點，回到這個公式：
廣告排名=Lsiting質量分×單次競價
如果真的要實現這個模式，那麼我們想要搞定Lsiting質量分，質量分主要是下面幾點：
1.鏈接頁面佈局
2.鏈接的轉化率在提升
3.鏈接的自然排名在提升（並且自然訂單不少）
4.鏈接的BSR排名能夠相對穩定下面
如果老鐵們做到上面幾點，那麼0.8單次競價就可以讓廣告跑得更加好。
【第三，確定新品打法（結合站外）】
通過上面的演練，以及這個類目出單量大，廣告競爭大，客單價不高，我直接確定新的打法。
新品開售不開廣告，直接結合站外來推！
具體操作如下：
- 站外價格策略
- 站外推廣細節
- 合並種子評論
- 站外推廣節奏
【站外價格策略】老鐵們來看看這個表格：
這個表格，我們要留意幾個數據，折扣力度和站外帶來轉化率和總虧損。
比如找站外服務商或者自己去找站外資源，比如一天投放300人民幣，做70%/75%/80%， 三個不同折扣帶來的訂單和轉化率都是不一樣的。
給老鐵們看看兩張站外Facebook的手機殼發帖截圖：
折扣力度去到75%
我搜索瞭facebook很多折扣群和紅人群，以及以往的投放經驗，對於3C類目，如果折扣力度沒有達到70%以上，基本很難出單！！！
為什麼呢？
- 便宜的產品，而且站內也有幾美金的手機殼
- 太多手機殼賣傢在做站外投放（站外價格已經打亂瞭）
所以對於做50%折扣的手機殼，我不建議投放站外，很有可能是0單，這樣的站外訪問量是很低的，拉低新品的轉化率，所以還不如不要結合站外推新品。
假如給服務商或者自己在facebook投放300元，做80%折扣，並且折扣價在3.5美金左右，以及新品頁面做的NB，那麼鏈接出單幾十單問題不大。
比如站外一次性出單50單，我們可以計算大概花費1.5美金帶來一單訂單，對於站內廣告投放1.5美金是帶不來1單廣告訂單的，所以對於部分類目，前期用站外配合輔助，性價比更加高！！！
【站外推廣細節】
- 新品直接高價大折扣推
- 新品把鏈接頁面做的NB
- 新品需要結合不同站外資源（結合多服務商）
- 低客單價產品一定要保證轉化率和訂單，虧損放在第3位
新品是直接高價開售，然後結合大折扣力度，最高折扣力度可以給到85%左右，不建議做到90%以上，防止被亞馬遜警告操控銷量，建議新品做到80%就足夠瞭。鏈接頁面做的NB，我就不再強調瞭。
新品需要結合不同站外資源，比如facebook,ins,deal網站，僅僅一個facebook資源是不夠，而且需要結合多個站外服務商，要不沒有辦法保證出單。每個賣傢站外資源不一樣，每個服務商掌握站外資源也不一樣，多個站外渠道配合來推新品才會更加快。
對於低客單價並且需求量大的產品，以鏈接轉化率和訂單為主，虧損其實不會很多，對比站內開廣告，老鐵就會明白，其實低客單價需求量大的產品站外放量的性價比會更加高。
【合並種子評論】
關於種子評論，需要提前準備，還沒有看過我這篇文章，老鐵們關註公眾號，找到這篇文章就可以看到具體的細節。
新品結合站外出單，一開始幾天先不要合並種子評論那麼快，先等到新品投放站外出單幾天，並且新品已經出現在新品排行榜先，過幾天再來合並【沒有在售的種子評論鏈接】，這樣既可以獲取評論，也可以保證主推鏈接的新品期。
【站外推廣節奏】
需要做到下面的細節：
- 采用間斷流或者持續流1個月時間
- 新品的總轉化率必須要大於類目轉化率（手機殼平均轉化率在10%以上）
- 新品的BSR排名控制在某個范圍（必須要控制在新品排行榜前100名）
我用賣傢精靈查詢，手機殼新品排行榜100名左右的日銷量是30單左右，也就就是我們的新鏈接在做站外的過程中，每一天的銷量不能低於30單，隻能比這個訂單多，不能少，以防止新品掉出來新品排行榜前100名。
為什麼不能掉出來新品排行榜前100名，從亞馬遜16個自然排位和48個自然排名來看，新品的自然排名位置本來不多，如果沒有達到小類目新品排名榜前100名，那麼新品就沒有辦法進入大部分關鍵詞的自然排名前3頁！！！
如果新品采用社媒80%折扣，那麼站外帶來的總轉化率在10%是很容易達到的，對於站外優質資源，好的話站外帶來總的轉化率可以去到20%左右。隻要折扣力度到位，去站外查詢此類目站外投放折扣力度，就可以給到合適的折扣力度瞭，新品結合站外帶來的總轉化率一定大於小類目的平均轉化率（或者競品的轉化率）
對於蘋果手機殼類目，站外需要投放2周以上，我建議投放一個月左右，把新品的銷量提上去。采用間斷流或者持續流的模式，每天投放站外或者隔天投放站外，比如今天投放300元，帶來幾十單，那麼後天再去投放站外300元，一個月大概投放5000元左右，就可以帶來1000左右的站外訂單，甚至更加多。
比如我們看新品結合站外第一個月的模擬數據：
投放站外是很難做到控單的節奏，比如某天可能100單以上，也可以幾十單，也可能十幾單，但是我們可以確保，不要新品掉出來小類目新品排行榜前100名即可。
給老鐵們說一下站外細節，新品上架一周，特別是一周左右合並瞭種子評論，以及站外投放一周瞭，轉化率上來瞭，站外訂單有瞭並且相對控住BSR排名瞭，那麼部分的關鍵詞自然排名就會出來瞭，這個時候鏈接就有自然流量，就會成交自然訂單，我們要速度把普通50%code展示在前臺。
這樣的目的就是要穩住站內的自然流量，80%社媒和50%普通折扣記得不要疊加！！！
當投放站外一個月左右的時間，其實我們的鏈接可以出10單以上的自然訂單，因為17.99美金再加前臺50%折扣，是很容易來自然訂單的。
站外做完一個月左右，大部分的關鍵詞已經穩定在前3頁，甚至有一部分的關鍵詞穩定在第一月。
然後停止站外投放，並且開始啟動站內廣告，把17.99價格降低為14.99美金，獲取價格紅色降價標簽
通過一個月的站外放量，可以得到下面的目的：
- 鏈接的評論多起來瞭
- 鏈接大部分關鍵詞自然排名上來瞭
- 鏈接有自然訂單瞭
- 鏈接價格出現紅色降價標簽
【第四，佈局廣告打法】
回到這條公式：
廣告排名=Lisitng質量分×單次競價
甚至理解為：
廣告表現=Lisitng質量分×單次競價
做瞭一個月站外的目的，就是要提升新品的質量分，我們的鏈接就不需要很高的單次競價也可以獲取到優質的廣告排名和廣告表現！！！
其實站外這一個月的目的，也相當於代替瞭【精準匹配+BID】打關鍵詞自然排名的作用。從而讓大部分的關鍵詞自然排名穩定在前3頁。
我之前說過，不結合站外直接用廣告來推新品的一種方法是：
第一階段：精準匹配+BID（主打首頁頂部，搜索廣告）
第二階段：詞組匹配不加BID（主打其他搜索位置，搜索廣告）
第三階段：手動定位ASIN（定位到競品的頁面，關聯廣告）
第四階段：廣泛匹配+BID（主打商品頁面，關聯廣告）
那麼做瞭站外，其實就變成這種模式：
第一階段：站外投放（打出自然搜索關鍵詞的優勢）
第二階段：一個關鍵詞三種匹配模式（主打其他搜索位置，搜索廣告）
第三階段：手動定位ASIN（定位到競品的頁面，關聯廣告）
第四階段：廣泛匹配+BID（主打商品頁面，關聯廣告）
沒錯，新品采用站外投放的模式，一個月之後，采用的廣告模式是：
第二階段：
采用一個廣告活動一個廣告組一個關鍵詞開三種匹配模式，這種模式就是要打【其他搜索位置的廣告點擊】。因為在站外的階段，我們的新品已經把大部分的關鍵詞自然排名穩定在前3頁，意味著我們的新鏈接也就有瞭自然搜索流量的優勢，那麼再去打【廣告搜索流量】就會有更大的優勢！！！
一個關鍵詞開三種匹配模式：
精準匹配：告訴亞馬遜匹配精準流量
詞組匹配：告訴亞馬遜匹配優質流量
廣泛匹配：亞馬遜最終匹配更多優質流量
三種匹配模式都是同樣0.8的單次競價，最終的話，大概率是廣泛匹配的廣告點擊是最多的。
打這個階段的廣告點擊，我們想要大部分的廣告點擊集中在【其他搜索位置】，如果一開始一個關鍵詞三種匹配的廣告點擊集中在【商品頁面】，那麼我們可以暫時采用0.8美金+100%BID在首頁頂部，從而讓這個廣告活動的廣告點擊慢慢集中在搜索廣告流量。
當部分的廣告點擊集中在首頁頂部之後，隨著時間的發展，最終此廣告活動的廣告點擊會回落到【其他搜索位置的】，所以BID的模式，從100%回落到50%最後到0%BID，0.8單次競價不需要再去提升。後期此廣告活動0.8單次競價也會降低下來，從而回落到0.6左右的單次競價。
對於一個關鍵詞三種匹配模式，單次競價都是一樣的，不管是精準或詞組還是廣泛占據瞭優勢，這個廣告活動的目的是要打【其他搜索位置】，如果三種匹配，有一種匹配模式，點擊是最多的，並且大部分的廣告點擊集中在【其他搜索頁面】，那麼其他的兩個匹配模式就可以去關閉瞭。
一個關鍵詞開三種匹配模式，就是為瞭做曝光點擊，做穿針引路的作用，既要在0.8單次競價保證有一定的廣告點擊（廣泛匹配會更加容易有曝光），也要詞組和精準匹配保證此廣告活動的廣告流量不會那麼雜亂（引導廣告轉化率作用）。
第三階段：手動定位ASIN（定位到競品的頁面，關聯廣告）
第四階段：廣泛匹配+BID（主打商品頁面，關聯廣告）
打完第二階段，就去打手動定位ASIN廣告瞭，主要打到精準的競品下面，第一第二階段，鏈接的評論已經足夠瞭。這個階段的廣告目的，就是讓找到同類的競品，告訴亞馬遜後面打關聯廣告，不要給我們的鏈接匹配那麼多垃圾的商品頁面流量。
第四階段，開廣泛匹配+BID，這個廣泛匹配的單次競價比較低，在0.3-0.4美金左右，然後再商品頁面加100%BID，此類廣告活動的目的就是要打商品頁面的關聯流量，在第三階段做瞭指引之後，第四階段的廣告流量不會那麼雜亂。
第五階段之後，再去啟動SB/SP，鏈接在上升期啟動SB廣告，在穩定期啟動SD 廣告的效果會更加好。
【第五，階段推廣流程】
鏈接推廣流程如下：
這個表格數據很多，老鐵們領取，然後對著表格來看我的文章就行。
第一月：站外推廣一個月，讓關鍵詞排名穩定在前3頁
第二三月：采用一個關鍵詞開三種匹配模式，把搜索廣告流量打出來
第四五月：增加手動定位ASIN廣告，牢固鏈接的關聯廣告流量
第六七月：打開一個關鍵詞開廣泛匹配，提升鏈接的關聯廣告流量
第八月：打開其他的廣告類型
通過一系列的廣告佈局下來，鏈接的單次競價會逐漸降低下來，當鏈接達到1000條評論，0.6美金開視頻廣告也會有曝光和點擊的。
對於15美金的鏈接，穩定期把單次競價控制在0.6美金左右，是最好的狀態，這樣的廣告訂單基本不會虧錢，而且鏈接還可以一直把廣告預算提升起來，從而讓訪問量提升起來，從小類目前100名，突破到50名，最後進入頭部20名。
【第六，計算鏈接盈虧】
如果按照這個打法下來，那麼八個月的盈虧是多少？老鐵看截圖：
這個數據是模擬的數據，但是通過站外去操作，基本在第三個月就可以實現單月不虧本，第一個月是負數，第二個月是負數，第三個月是正數，第四個月開始賺更多的錢。
第二個月直接采用14.99加40%coupon來沖單量，算50%的訂單沒有點coupon，再代入表格裡面去計算，大概的數據就可以提前模擬出來。
我現在做高客單價的產品必須要通過這個表格模擬，這樣才可以計算出來到底值不值得去操作這個類目。所以我今天寫這篇文章，在三個鐘時間寫瞭快7000字，就是因為我很早之前就做瞭推品的表格數據，所有的數據很快模擬出來。
對於這個表格，特別是做精品的老鐵們一定要去模擬，模擬，模擬，整個過程下來，怎麼操作才會更加高效。所有的細節，不是你想這樣就可以的，然後要做數據模型演練出來，這樣你才能確定用什麼打法，價格用什麼策略，整個過程的訂單大概是怎麼發展，盈虧大致需要在什麼過程才能實現盈虧平衡，這樣等等，都可以用表格數據進行模擬。
我的表格裡面已經涵蓋瞭所有的數據，老鐵們關註公眾號領取就行。
今天就講到這裡，後面的文章會更加精彩。老鐵們關註我就行。
三，領取一味君運營幹貨
我把我之前寫過所有的文章做歸類，廣告/站外/測評/選品/註冊等文都做瞭歸類，約250篇亞馬遜運營幹貨，打開公眾號文章看不方便，所以我就一次性整理好給老鐵們，然後還有70個亞馬遜運營表格，需要的老鐵們關註一味君公眾號領取即可。