Q：請問繆總，現在的趨勢下招行有哪些新的發展機會，未來會有哪些戰略的調整？
兼任招行董事長之後，我們一直在堅持戰略不動搖。一傢銀行的成功首先是戰略的成功，首先是戰略的領先。沒有戰略是重大風險，戰略錯誤是系統性風險。招行一直戰略清晰，時間也證明我們的戰略是正確的，市場稱我們是零售之王。輕型銀行，一體兩翼。我們也在推進落地的過程中，強化各個環節的能力建設。
1、財富管理決定瞭我們能走多高。從中長期來看，我國的息差是有收窄的趨勢，金融脫媒也在加快。但我們財富管理還在爆發式發展的階段，我們有人口最多的中等收入傢庭，居民金融資產規模全球第二，但我們的證券化率相比美國有很大的差距，有巨大潛力。財富管理資本消耗小，與我們輕型管理的方向一致。我們招行市值在上市銀行領先也和我們財富管理能力強是相關的。
2、金融科技決定我們走多快。我們對標金融科技的頭部企業，把金融科技作為低成本負債之外的另一個護城河。
3、風險管理決定我們走多遠。我們穩健的風險管理在不斷提升。我們堅持3個不變，一張藍圖繪到底（不折騰），董事會下的行長負責不變，市場化體制機制不變，幹部隊伍的穩定性不變。隻要堅持戰略不動搖，做好三個不變，同時不斷強化我們的能力建設，我們招商銀行能夠做的越來越好的。
Q：請問田行長，我們面臨大眾客群增速下降的情況下，提出瞭大財富管理戰略，具體內涵，難點在哪裡，我們怎麼克服困難達成戰略目標？
大財富管理後面會有專題討論，這裡做一個概要的回答。
1）大財富管理的概念是招商銀行3.0模式的探索，是一個階段性的總結，也是我們立足於十四五的開局之年，業務主線的一個規劃。也是市場環境的演化與招行輕型銀行戰略轉型交匯的結果。
2）低利率市場環境一定會到來，隨著中國經濟的發展，中國遲早會要進入發達國傢，歐美都是低利率。我們要早做準備。
3）數字化時代競爭，這是一個生態的競爭，我們最大的優勢是財富管理，我們發力在零售業務基礎之上的財富管理。
4）招商銀行戰略轉型的目標是輕資本、弱周期。輕資本已經做得不錯瞭，我們連續7-8年沒有做再融資瞭，完全依托內生能力來支撐我們的收入、利潤的增長。不同級別的資本充足率我們都是在逐年的提升。但是弱周期方面，我們還要加大力度，而大財富管理相比於其他銀行業務而言，有一些弱周期的特征。
難點和痛點：風險管理、金融科技是我們整體的難點和痛點。財富管理價值循環鏈裡面，相較於市場化的其他資產管理機構而言，銀行的架構組織、資產創設能力也是難點。雖然過去幾年我們在做佈局，相比我們的渠道優勢，這兩塊我們還是弱一點。比如風險管理方面，投資者教育、投後陪伴等等管理相比於傳統的信用風險管理而言也是新的難點和痛點，這也是我們現在要做的。
Q：公司收購臺州銀行的股權的邏輯是財務投資還是借鑒小微業務優勢，未來是否還會有其他收購計劃？
臺州銀行是一傢特色銀行，在有些方面比招行做的還好：
1）我們對他未來的經營非常有信心。
2）招行一直在探索以更有效率的方式來服務小微企業、探索細分市場的經營。不同的機構有不同的文化基因，有些事不是簡單學習就能學得到的，通過股權收購的方式，我們來探索對細分市場的服務可能是一種比較有效的方式；
3）招行之前一直都是他的股東，這次我們進去不增加新的股東，有利於臺州銀行的發展。
Q：摩根資管入股招銀理財的思考？價格是怎麼形成的？
價格是談判定的，經過將近兩年的時間討論決定的，我們兩傢機構其實都是很挑剔的。
我們選擇他的原因又回到大財富管理的問題上。我們需要打造資產管理、產品創設組織能力，這一點我們也需要向他們學習。2019年我們就簽訂瞭戰略合作協議，我們彼此都有很強的專業精神，特別是在風險管理、產品創設方面有很多技術是需要我們學習的。
Q：年報4季度、撥貸比有下降，同時我們的撥備覆蓋率是在上升的，2021-22年貸款撥備率的展望？
撥備覆蓋率和撥貸比這兩個指標是相互關聯的，但分母不同。
1）去年貸款增長5000多億，貸款撥備計提瞭650億的規模，這樣導致撥貸比從5%左右下降到4.8%左右；
2）而撥備覆蓋率以不良貸款為分母，不良增速很慢，所以撥備覆蓋率是上升。
2021年撥備覆蓋率我們還是繼續保持穩健、與現在差不多的一個狀態。很多投資者關心，通過撥備覆蓋率的調整來增加利潤的增長，這還是要看我們的風險政策，我們還是穩健的基調不會調整撥備覆蓋率來改變利潤。
Q：今年我們提出瞭大財富的概念，前不久零售部門的組織部門進行瞭調整，這背後的考慮？公司聯動方面也有很多新的提法，這背後有哪些考量？
怎麼樣來很好地實施、執行大財富管理，涉及到各個板塊、組織架構的調整。
1、這個調整並不是看到戰略後的調整，回顧招行零售板塊變革歷史，18年的時候構建瞭新的財富總部，當時的架構非常明確的，以北極星MAU來進行。我們的MAU已經到達1.1億左右，整個和客戶的觸達、交易已經很大比例（94%）在線上進行瞭。現在我們對原來的零售金融總部、財富交易部達到一個階段，要實現一個效率的更優。比如要達到MAU到AUM的更高效的轉化，部門的合並可以提高效率。
2、構建平臺化、生態化的經營。在這個方面，把產品和經營平臺進行合並，包括外部采購進行整合。
3、構建人+數字化的策略。我們和客戶的觸達從網點到ATM、線上經營的平臺、電話等等，各種和客戶接觸的平臺統一在一個平臺上，客戶的體驗和效率都能提升。整個風險管理都有流程化的控制。
這個改變總結來說：發展的階段到瞭，我們要提升服務質量和效率。
公司聯動在對公、零售轉介方面有很多作用：1）工資代發；2）零售後面的企業客戶；
場景合作商，招商銀行APP上有便民場景的服務，包括社保、公積金、醫保電子憑證（千萬級）都是和中央部委總對總做起來的。出行上滴滴、地鐵等也是非常有優勢的（500萬級別）
Q：招行已經是全世界前二、第一的商業銀行，如果以全球第一的商業銀行標準來看，哪些標準是我們已經有的優勢，有哪些方向是我們去提升？
全球第一的商業銀行，我們自己還不能這麼說，從我們招行的資產負債表來說，在全球確實在前面，股東回報方面也是在前列的。我們是朝著最佳的商業銀行前進，確實不變，希望做的越來越好。
下一部分還需要加強的：
1）處理好四個關系：
A、輕與重的演化關系、夯實戰略轉型基礎。我們的目標是輕型銀行，但資產負債表是重的，也要做好，我們要把這個堡壘建強，在這個基礎上在做輕資本業務。招行從資產負債表上面對標財富管理銀行。
B、進與退的關系。在分化的過程中，我們要認清是哪些因素導致瞭我們銀行業的分化，在行業分化中保持主動，永遠引領行業的潮流。
C、把握快於慢的變化關系。
D、在金融科技上面，我們還要對標頭部企業，建造我們招商銀行除瞭低負債成本之外新的護城河，要把握好銀行價值創造的邏輯。為什麼都是商業銀行有的估值高，有的低，主要是：重資本業務的資產負債表我們比較強，輕資本業務有的做的好有的做的大，我們資產負債表很強勁，輕資本在加速發展。
Q：零售客戶的增長有三個層級又回到倒金字塔形，高端客戶快於基礎客戶，16年到去年是基礎客戶增長較快，回到倒金字塔的原因是什麼？
首先倒金字塔的問題因為去年我們基礎客群的增幅、金葵花的增幅出現不一樣，這裡面有一個問題。
1、目前數據是含瞭借記卡、貸記卡的，沒有做區分。去年疫情的影響是比較大的，Q1網點無法運營，不論是借記卡還是貸記卡都受到挑戰。但是結構上借記卡的增長情況還是不錯的（但也略有下降），貸記卡下降是有意為之的（因為風險環境比較嚴峻，我們在調新增客群的節奏）。
2、去年金葵花、私行表現非常好。我們整個零售客群是1.56億，高端客群和基礎客群是個金字塔，但是這個金字塔的結構重點工作是怎麼樣不斷把金卡以上客戶擴大，去年我們提升效率非常高，有一部分來自於資本市場、疫情（消費疲軟存錢增加），也和我們自身努力分不開的。高速增長有利於招行的，畢竟基礎客群很重要。
我們未來還是會重視基礎客群的獲取，還沒有感受到外部對我們在基礎客群上有壓力。
關於年輕人我們去年做瞭嘗試，我們做瞭一些聯名卡，和b站等合作取得瞭非常好的效果。線上獲客我們每一年都在進步，每一年轉化率都在提升，客戶在我們這裡的資產質量也在不斷提高。
Q：招行去年和京東成立招商拓撲銀行，未來的藍圖中招商拓撲的角色？之前很多直銷銀行做的不是特別成功，關鍵問題是實體銀行和直銷銀行會有內耗，我們怎麼考慮？
成立拓撲銀行的考慮和臺州銀行的收購有相似之處。招商銀行要探索在細分領域的服務，臺州銀行是區域細分市場，TOP銀行在行業細分市場（用數字化方式），這是我們的初衷，他未來招商銀行、京東是一個互補的關系，而不是競爭關系。
Q：過去2年招行息差在Q4會有波動，瞭解一下這後面的原因？未來凈息差能否平滑？
去年我們四季度NIM是2.48，環比下降瞭12bps，同比增長1bp，比去年平均水平低瞭7bps。去年4季度NIM有下降，19年也是四季度下降。下降原因：1）年底增加瞭房貸資產證券化力度，前三個季度定價比較高，我們舍不得資產證券化，四季度由於額度緊張，我們加大瞭ABS力度；2）信用卡去年由於風險上升比較大，我們對優質信用卡資產適當降低貸款利率的方式來調整信用卡客戶、資產結構，來改變資產質量的狀況。我們未來會力爭四個季度相對平穩。
Q：理財回表？這塊的資產質量？我們在2021年有多少理財是需要回表的？核心一級資本在Q4有大幅環比提升，同時我們看到RWA在Q4環比下降瞭2bps，怎麼做到在表外理財回表的情況下，風險資本還有下降？
去年回表瞭126億的表外理財，做瞭122億的撥備，這都是不良資產。去年銀保監會、財政部下發瞭通知，按照監管的要求對理財不良資產進行瞭回表。去年凡是我們確認的能夠回表的都回表瞭，資產池中沒有完全按照凈值化管理的理財產品，如果未來還會出不良，也會按照要求回表。目前已經出現不良的都已經回表瞭。
資本充足率我們保持瞭內生的資本增長，內生法核心一級資本充足率提升瞭1pc，權重法提升瞭0.4pc，這是很不容易的。我們對資本進行精細化管理，上半年對公投的比較多，消耗風險資本，下半年零售貸款恢復後適當壓降瞭公司貸款，保證零售信貸的投放，仍然是以零售貸款為主。
Q：目前貨幣政策的寬松環境有所變化，今年息差的展望？
今年NIM水平會在去年的基礎上會略有下降。但是我們會力爭保持同業中的領先優勢。負債方面存款成本去年有所下降（3bps），今年由於利率中樞上升，負債成本會上升。
資產端：
1）去年年底和銀保監會下降瞭房地產集中度管理，我們會適當管控住房按揭貸款增速，會對NIM造成一些影響。
2）此外貸款LPR切換也會有影響。
3）對信用卡客戶準入、貸款增速都會有管控。
Q：理財產品這塊我們看到理財的貢獻、代銷等我們有雙位數的增長，今年可持續嗎？
去年財富中收增長比較好，最大的亮點是公募基金遙遙領先。從代理的自己的理財子產品來說，雖然理財中收裡面整體沒有公募基金那麼亮眼，但也是很大量級的。今年是個非常好的機會，今年資本市場在調整，從銷售端來說也給客戶的資產配置策略上做瞭調整。
理財本身的轉型在按照銀保監會的政策下，保持規模的增長。同時新產品的結構按照預期的方向在發展，一方面是一年期以上的長期限的產品在佈局，比如權益型的，多資產的，另一方面固收+的產品都是有特色的，超越我們預期的，今年的市場會對我們招銀理財、固收+產品帶來機會，我們會保持整體增長，帶來穩定的中收的增長。
Q：對公業務今年的展望？
2020年存款增長形式比較好，有主觀也有客觀因素。我們自身主要圍繞社會資金的脈絡，從細分領域出發，比如IPO的募集取得瞭不錯的成績、去年的財政政策圍繞專項債也取得瞭成績。最重要的原因在公司金融不斷推進體制改革，夯實客戶基礎，把客戶基礎打紮實，提升核心客戶的能力。我們今年新開戶2249億，在拓客、客戶服務、經營上，能力都有瞭長足的進步。隻要我們的核心客戶數越來越大，服務能力越來越強，那我們存款、非息、中收的優勢都能夠保持。
Q：去年監管出臺瞭房地產貸款政策，市場預期這塊占比會下降，我們資產配置、貸款投放會有哪些調整，會不會改變招行整體的風險偏好？
關於房地產這塊，監管的集中度我們是在第二檔，我們房地產貸款、住房貸款上限是27.5%、20%，我們會按照監管的要求加快內部市場結構調整的力度。
具體而言，我們會沿著兩個方面進行調整：
1）加大投資類資產的配置力度：央票、國債、地方債、商業銀行債；
2）在風險可控的情況下，加大普惠小微、消費貸款、新動能新經濟領域配置力度，不會因為為瞭加大低風險資產而降低瞭高風險資產配置的比例。
Q：招行金融科技的投入效果怎麼樣？有哪些量化指標？
這些年招行對金融科技的投入很堅決，去年投入169億，占營收比重4.45%。產出來看，有四個方面：
1）建立數字化經營平臺，兩個APP的MAU達到1.07億，APP要做的好後面是一系列綜合金融科技能力的體現，包括千人千面、直播、交互、精準營銷、大數據風控、快速洞察的能力等。這兩個APP在疫情下，凸顯出他的綜合作用。我們去年在線上客戶經理推送客戶訂單比前年增長瞭320%，這也是去年財富管理取得靚麗成績的重要原因。
2）數字化生態建設。我們數字化生態、生活場景的建設、飯票影票出行等MAU超過瞭2000萬，對鞏固客戶關系，打開流量入口起到作用。
3）數字化經營能力增強，我們77%的訂單通過數字客服服務，我們也在內部運營上全面佈局。
4）科技的基礎設施進行瞭轉型，這兩年加緊推動瞭上雲工程，可以應對數字化挑戰。
這裡面每一個方向上都有量化的評估指標，但每個項目維度都不一樣，比如閃電貸超過1000億，可以體現在財務上。但天秤風控系統，幫客戶攔住瞭38億可疑詐騙，這個就很難用財務指標體現。我們很難用簡單統一的財務指標來評價金融科技的產出。
目前業務和科技已經密不可分，金融科技好不好，還是要看業務上的表現。我們更多地不是看簡單金融科技的產出，而是看我們在各個細分領域中有沒有因為金融科技而提升瞭競爭力。
Q：分紅比例是否還會提高？與資本比例能否平衡？
分紅比例已經達到瞭33%，我們會圍繞這個水平，30%以上是肯定的。資本內生的問題是我們的目標，我們會一直堅持。目前的情況來看，未來5年對資本有規劃，資本內生還是比較有把握的。
Q：受到疫情的影響，國傢出臺相關政策，延期還本付息的貸款資產質量怎麼樣？今年不良是否有反彈的風險？
去年監管延期還本的政策截止年底，我們招行累計辦理金額是1525億，存續期的金額是219億，其中20億左右是零售的，200億是批發業務的，總體集中在交通運輸、房地產、批發零售三個行業。實施以來，整體客戶的下遷的不良比例、入催率都恢復到瞭疫情之前的水平，整體風險是可控的。
今年我們主要加強風控管理：1）系統打分；2）專門財長管理；3）動態監測；4）差異化撥備安排。總體判斷這部分資產質量是穩定的，對今年資產質量的影響有限。
Q：財富業務部通過怎麼樣的業務機制來實現AUM轉化，招行理財子的產品發行重點？
組織架構調整以後，我們從架構上解決瞭一部分問題。從招行來說，田行長提出要“輕文化”、融合的文化，可以舉個例子，手機銀行的企業端還是不錯的，APP做的還是不錯的，客戶體驗還是很好的。這個工作中難點在於怎麼把業務人員、IT人員有一個好的結合，純技術融合很難，還是要靠文化。我們把這些人一塊辦公，分成項目團隊，沒有說特別強調考核打分，但現在融合的非常好。手機銀行APP每一個迭代、進步的榮譽體現在他們每一個人身上。
理財子公司今年的佈局，我們定位全產品線、全能的。從現有的客群結構、零售渠道來看，我們還是會以現金管理類產品作為重要的主打產品。在創新上面我們會借鑒互聯網公司提供的特色，在消費場景、支付便捷上做創新。銀行傳統優勢的固收+、多資產、非標特點的產品，這塊最大的特點是符合不同客群的需求，是相對偏低波動的產品。和招行零售渠道我們會根據客戶畫像按照客群去打造，比如養老客群定制化養老產品、婦女等等。
戰略產品上，另類投資的、FOF、對沖、海外等為瞭長期發展也要佈局的產品。
Q：我們要建設大財富管理，大零售的具體打法有一些哪些不同，對財富管理的收入、利潤的展望？對對公業務的規劃有什麼想法？對股價表現的看法？
其實作為商業銀行從零售板塊來說不會提出大財富管理的理念，就放棄瞭其他，他是一個有機的整體，是一個系統。
我們一直強調打造大財富管理是三個飛輪，一個價值鏈。真正把財富管理打造好要涉及對公業務、資產管理、托管等等，是一個涉及到商業銀行方方面面的大的循環鏈。零售本身來說，要把財富管理做好首先要有客群拓展，把中心賬戶的經營理念做好、線上經營能力、平臺生態也非常重要。所以這是一個系統工程，財富管理的發展必然帶動對公、零售等等板塊的發展。
公司金融是服務於一體兩翼的戰略，不是不發展，從另一個側面來說對招行對公提出瞭更高的要求。我們要發展投商行一體化的能力，用更好的資源撬動更好的客戶財富。我們希望通過自身改革，服務中國經濟改革發展方向，陪伴新經濟，也同時為我們財富管理提供更多的資源、更多的發展。
股價方面，股價的表現和大勢有關系，今年以來投資者對歐美主要經濟體應對新冠疫情采取的激進的政策，有的投資者開始擔心通脹，通脹預期在升溫，美國10年期國債收益率迅速上升，收益率曲線陡峭化，全球資產再配置，從成長轉向價值、周期。搜易銀行股、能源股都是受益的，這在全球都是這樣的。
招商銀行估值比較好，PE來說我們有很好的盈利增長，不僅看當年的利潤增長情況，也要看未來，如果未來2為數的增長，所以PE兩位數是合理的。PB來說，傳統商業銀行來說是2倍，高於平均，我們打造的是大財富管理的銀行，從財富管理來說PB不是一個好的指標，因為財富管理是不消耗資本的，PE反映銀行盈利增，PB反映的是財務管理能力，我們都是很強的。招商銀行成立以來辛勤奉獻堅持走市場化道路，得到瞭市場認可，相信招商銀行的股價是能夠持續有好的表現的。
Q：下階段的資產負債安排，存貸款增速預計比去年放緩，在打造大財富管理的目標下怎麼考慮存款的流失？
今年從總行管理層來說，我們向董事會也做瞭報告。
1、負債方面以核心存款為增長重點，增長速度是和往年一樣保持在M2加兩個百分點的要求，繼續管控存款質量，保持合理的存款成本。
2、貸款增長受限於資本計劃，風險加權資產的規劃，招行一貫堅持RWA增長是10%-11%之間，這也是我們貸款增長的上限，堅持以零售信貸為主，包括按揭、消費、小微。對公是重要方向，總體規劃是比去年1200億略有增，對公不僅僅是表內，我們也披露瞭FPA規模（4.2萬億），通過債券承銷、理財投資等多個渠道為實體企業提供融資服務，這也是我們重點發展的方向。
核心存款的增長的持續性，隨著貨幣政策邊際收緊，寬松的環境改變後負債成本可能有所上升，對NIM有一定影響，但我們也會管控好貸款定價，保持NIM領先的優勢。