斑馬消費 任建新
途虎養車上市，最終卻因為京東養車略帶挑戰意味的“震虎價”，引發瞭市場對於汽車服務行業大戰在即的關註。
作為全球最大的汽車市場，中國乘用車保有量在去年底達到2.736億輛，隨便保養一下，就能在2022年創造12398億元的市場規模。
但是，4S店體系飽受詬病，零散小店不堪大用，連鎖專業汽車服務商應運而生；特別是借助互聯網模式的途虎養車、天貓養車、京東養車等，近年快速崛起。
此番，京東養車攜價格戰利刃洶湧而來，途虎養車借行業深度佈局嚴陣以待。接下來，將進入更深度的行業比拼之中。
汽車後市場第一股
9月26日，途虎養車（http://09690.HK）港股上市，成為汽車後市場第一股。創立12年，經歷數次IPO沖刺，終於到港交所敲鐘，這讓創始人陳敏頗為感慨。
十幾年前，“碼農”陳敏離開惠普研發中心加入一傢車險直銷公司，陰差陽錯進入汽車後市場。2011年，他創立途虎養車網，以輪胎為切入點進入汽車服務行業。5年後，公司從線上往線下拓展，開設途虎工場店，並建立線上線下一體化的商業模式。
如今，途虎養車已經成為擁有4770傢工場店、19624傢合作門店的汽車後市場巨頭，門店數量在中國所有汽車服務商中排名第一；收入規模在萬億級的汽車服務行業排名第三，市場份額0.9%，僅次於中升集團（http://00881.HK）和廣匯汽車。
途虎養車喜歡用飛輪效應來解釋公司的崛起路徑和後續發展：為瞭使靜止的飛輪轉動起來，一開始你必須使出很大的力氣；飛輪的速度一旦起來，後續就變得輕松。
前期，通過燒錢模式吸引用戶、拓展門店，一旦用戶養成瞭去途虎養車保養汽車的消費習慣，形成品牌認知和消費慣性，後續便可以通過為這些用戶服務來創造價值。
然而，公司忽略瞭一個關鍵點。飛輪效應，更適合高頻消費場景，瑞幸咖啡便是借助飛輪效應崛起的典型案例。而不太適合汽車保養這類低頻消費場景，用戶粘性的相對價值偏低。
所以，還沒等途虎養車借助飛輪效應坐收產業紅利，公司的轉動速度，便慢瞭下來。
公司近12個月的交易用戶數量，從2019年的860萬提升至2021年的1480萬，同比增速分別為27.9%、34.5%；2022年1650萬，增速下降至11.5%；截至2023年3月底的12個月，交易用戶1710萬人，隻比2022年增長瞭3.6%。
途虎養車工場店數量從2019年底的1423傢，增加至2023年3月底的4770傢。不過，增速從2022年以來明顯降低。其合作門店數量，2021年高達31623傢，此後連續下滑，截至2023年3月底僅剩19624傢。
而且，這傢公司仍然處於賬面虧損之中。2019年-2022年，途虎養車收入70.40億元、87.53億元、117.24億元、115.47億元，去年略有下降；同期，凈利潤分別為-34.28億元、-39.28億元、-58.45億元、-21.38億元，4年累計虧損153.40億元。
2023年Q1，公司收入32.65億元，同比增長9.9%，凈虧損2.78億元，經調整業績1.60億元，終於實現“盈利”。
虧損經營、堅持到現在，有賴於一級市場的鼎力支持。
從種子輪、A輪一直到F輪，10年時間，途虎進行瞭16次融資，騰訊、愉悅資本、紅杉資本、方源資本等機構合計投入近百億元。
與當年一級市場的爆炒相比，此次在港股市場IPO，途虎相對低調。9月底港股上市熱，途虎養車的認購並不突出，遊戲公司中旭未來奪得瞭認購王的稱號。敲鐘階段，也並未像之前KEEP上市那樣，引發行業大規模討論。
互聯網巨頭圍獵
途虎養車低調上市，沒想到，京東養車坐不住瞭。
當日，京東集團副總裁、京東零售汽車事業部總裁繆欽在其個人朋友圈表示：友商掛牌上市讓更多人關註到瞭汽車後市場，京東養車推出瞭“震虎價”，所有“震虎價”商品都比友商低5%……
汽車後這個萬億級市場，頓時硝煙彌漫。
這是一個當下看起來近乎完美的行業，市場體量大、增長空間大，業務價值高，行業痛點明確且值得改造，還得到瞭政策的支持。
狹義的汽車後市場包含維修、保養和汽車用品三大服務領域。其發展基礎，便是汽車保有量。
截至2022年底，中國乘用車保有量2.736億，已經成為世界第一大汽車市場。而且，中國的人均乘用車保有量，遠低於歐美等國，未來仍然存在比較大的增長空間。
行業數據顯示，乘用車車齡越過6年臨界點，汽車服務開支便顯著增加。2022年，中國乘用車平均車齡已經達到6.2年，預計2027年將達到8.0年。
中國大部分乘用車集中在城市，車庫有限，導致汽車服務中的“DIY模式”（自助服務）難以開展，用戶對“DIFM模式”（為我服務）的付費意願一直較高。
所以，2022年中國汽車服務市場規模增長至12398億元，隻是一個開始。這個正處於爆發前夜的市場，未來幾年將保持高速發展狀態。
截至2022年底，中國汽車服務商多達數十萬傢，但是，兩頭都不強。占據頭部位置的4S店體系，有著天然的客群優勢和技術基礎，但在服務和價格上飽受詬病；分散存在的各類街邊小店，兼容性、專業性、服務意識又差強人意。
於是，汽車後市場的獨立服務商模式（IAM）應運而生，特別是其中結合瞭O2O模式的互聯網汽車後市場玩傢們，在近年獲得瞭長足的發展。
2016年途虎養車建立線上線下一體化模式之後，京東養車於2018年進入市場，次年，天貓養車創立。
這三大互聯網汽車服務商，與傳統IAM服務商殼牌喜力愛車中心、馳加、好修養，以及4S店體系的中升集團、廣匯汽車（600297.SH）、永達汽車等，構成瞭汽車服務市場的頭部陣容。
不過，近幾年，在途虎養車和天貓養車穩步發展的背景下，京東養車出現瞭掉隊。2022年，其門店數量850傢（預估），較上年減少瞭630傢左右，同比下降約四成；規模及發展趨勢已遠遠落後於兩大同類競爭對手——於是，這才有瞭繆欽的“虎狼之詞”和所謂的京東養車“震虎價”。
畢竟，在整個互聯網市場進入存量時代的背景下，極具誘惑力的汽車後市場，讓老牌互聯網平臺們看到瞭流量變現的巨大機會，京東養車不得不打起精神。
而且，它們看起來機會很大。當途虎養車在這個市場探索出瞭相對成熟的商業模式，京東養車和天貓養車便帶著更大的品牌影響力和更多的資源進入，摸著途虎過河，帶著大把的補貼，開始降維打擊。
更關鍵的是，汽車後市場是途虎養車的全部心血所在，而養車業務卻隻是互聯網平臺們的流量變現途徑之一。這種不公平的競爭，為途虎養車後續的業務發展造成瞭極大的不確定性。
如何抵擋“震虎價”？
面對京東養車等競爭對手攜價格戰而來的志得意滿，途虎養車並沒有坐以待斃。而是針對流量變現型選手的短板，在行業內進行深度的業務佈局。
12年的發展，近5000傢工場店和近兩萬傢合作門店的服務，讓途虎養車的復購率達到62.3%。
公司建立瞭龐大的汽車零件數據庫，涵蓋286個品牌，超過66000款車型，匹配準確度高達99.99%。
最近1年時間，途虎養車推出並通過平臺交易瞭51款涵蓋7429個SKU的自有品牌產品，以及54款涵蓋2239個SKU的專供品牌產品。
通過分佈在全國的39個區域配送中心和267個前端配送中心，公司不僅可以為體系內的工場店和合作門店供貨，還涉足汽車服務供應鏈業務，推出汽車零配件交易平臺——汽配龍。
這些立足於汽車服務行業的深度業務佈局，在短期之內形成瞭對競爭對手的相對優勢，暫時守住瞭護城河。
2022年，途虎養車旗下，汽配龍業務收入接近15億元，加盟服務和廣告收入超過6億元。這些業務，正是公司近年業績不斷改善、接下來有望真正實現盈利的重要原因。
現在的問題在於，在京東養車和天貓養車持續投入的進攻下，增長動能已經開始減弱的途虎養車，這些經營層面的相對優勢，還能維持多久？
關鍵就看公司能否在港股上市的加持下，培育出更多的絕活兒，挖深護城河。比如，加大對新能源汽車服務市場的滲透。
隨著新能源汽車普及率的不斷提高，以及新能源汽車服務內容增加導致的業務價值提升，新能源汽車的服務市場，潛力巨大。但是，因銷售特點和技術限制，這正是汽車後市場獨立服務商們的短板。
目前，途虎養車已經與零跑汽車和極狐汽車展開合作，2022年已完成約20000筆電池及充電樁維修保養服務訂單。或許，這正是汽車後市場新賽點確立的標志性開端。